Messekontakte nachfassen
Der Stapel Visitenkarten wird nie kleiner
Herr Schmidt telefoniert die Messekontakte ab, solange sich noch jemand an das Gespräch erinnert.
Bei der Messenachbereitung werden die auf einer Veranstaltung entstandenen Kontakte telefonisch nachgefasst, bevor die Erinnerung an das Standgespräch verblasst. Das Zeitfenster ist kurz: Nach wenigen Tagen erinnert sich niemand mehr daran, worüber gesprochen wurde — und ab da ist der Kontakt kalt.
Kommt dir bekannt vor?
Die Lage, aus der heraus danach gesucht wird
Die Messe kostet fünfstellig, die Nachbereitung passiert nebenbei. Das ist die teuerste Reihenfolge, die es gibt.
Nach der Messe stapelt sich die liegengebliebene Arbeit. Die Kontakte warten deshalb zwei Wochen — und sind dann kalt.
Niemand weiß hinterher, welches Gespräch am Stand welchem Kontakt zuzuordnen ist. Die Notiz auf der Karte ist unleserlich oder fehlt.
Ablauf
So läuft der Anruf
- 1
Innerhalb weniger Tage
Angerufen wird, solange die Veranstaltung präsent ist. Das ist der einzige echte Hebel dieses Einsatzfalls; alles andere ist Ausführung.
- 2
Auf das Standgespräch beziehen
Der Bezug auf Veranstaltung und Thema stellt in einem Satz her, worum es geht. Ohne ihn ist der Anruf für den Empfänger ein Kaltanruf.
- 3
Trennen, was zusammengeworfen wurde
Am Stand landet alles im selben Stapel: echtes Interesse, Höflichkeit und Wettbewerber. Der Anruf sortiert das, bevor der Vertrieb Zeit investiert.
- 4
Übergeben oder wiedervorlegen
Was Substanz hat, geht mit Gesprächsnotiz an den Vertrieb. Der Rest bekommt eine Wiedervorlage oder wird geschlossen — der Stapel wird tatsächlich leer.
Ehrlich bleiben
Wofür das nicht taugt
- Für Kontakte ohne jede Gesprächsnotiz. Ohne Bezug zum Standgespräch fehlt genau der Vorteil, für den dieser Einsatzfall gebaut ist.
- Für Besucher, die nur ein Werbegeschenk mitgenommen haben. Diese Kontakte sind kein Vertriebspotenzial, sondern Streuverlust.
- Wochen nach der Veranstaltung. Dann ist es kein Nachfassen mehr, sondern Kaltakquise — mit deren Anforderungen.
Was rechtlich gilt
Gegenüber Unternehmen genügt die mutmaßliche Einwilligung — sie setzt aber einen nachvollziehbaren Bezug zwischen Angebot und Tätigkeit voraus. Eine gekaufte Adressliste liefert ihn nicht.
Ein Standgespräch begründet keine Einwilligung, nur weil eine Visitenkarte übergeben wurde. Gegenüber Unternehmen liefert es allerdings einen tragfähigen sachlichen Bezug im Sinne der mutmaßlichen Einwilligung — genau darauf beruht die Zulässigkeit. Gegenüber Verbrauchern gilt das nicht: Dort braucht es eine ausdrückliche, dokumentierte Einwilligung, und die entsteht nicht dadurch, dass jemand ein Formular am Stand ausgefüllt hat, wenn darin von einer telefonischen Kontaktaufnahme nicht die Rede war.
Ausführlich im Lexikon: Kaltakquise und § 7 UWG. Das ist eine Einordnung der Rechtslage und keine Rechtsberatung für deinen Einzelfall — wer regelmäßig ausgehend telefoniert, sollte den eigenen Ablauf einmal anwaltlich prüfen lassen.
FAQ
Häufige Fragen zu bei der Messenachbereitung
Innerhalb weniger Tage. Der Wert eines Messekontakts fällt schnell, weil er nicht von der Person abhängt, sondern von der Erinnerung an das Gespräch.
Über die Liste, die ohnehin am Stand entsteht — als Datei eingelesen oder aus dem angebundenen CRM. Wichtig ist die Gesprächsnotiz je Kontakt; sie ist der Unterschied zwischen einem Nachfassen und einem Kaltanruf.
Verwandte Einsatzfälle
Hör selbst, wie das klingt.
Formular ausfüllen — Herr Schmidt ruft dich an und führt genau dieses Gespräch einmal mit dir. Unverbindlich, und du hörst vorher, was deine Kontakte hören würden.